Первый раунд закрыт!
22 мая 2020 года ООО «Пронькерс Франчайзинг» продала частному инвестору 15% компании за 6 000 000 рублей.
Кто этот инвестор, что он купил и как можно охарактеризовать его инвестиции?
Но прежде, я хочу рассказать о своем опыте привлечения инвестиций.
Эта статья интересна предпринимателям, которые задумываются о привлечении инвестиций
Жизнь бизнеса принято разделять на стадии.
Посевная стадия
В основном расходы, проверка гипотизы.
Стартап стадия
Появляются первые доходы. Проект убыточный.
Стадия раннего роста
Компания проходит точку безубыточности. Появляется первая прибыль.
Если брать историю с 2016 года, то мы вышли на точку безубыточности с 4го месяца, а прибыльны с 8го.
Но это все была обыкновенная пиццерия. Мы проверяли наши гипотезы, ошибались, исправляли ошибки и тренировались. На свои деньги. (Накопленные, кредитные)
Мы рисковали собственной репутацией, потому что верили в этот проект.
Как вы думаете? Когда правильно задать себе вопрос, — «Нам нужен инвестор»
Я считаю, — как у вас сформировалось понимание объективной картины рынка. Хотя бы ощущение, что если вы сделаете вот так, то точно станете конкурентно способными.
Если все это будет подкреплено, исследованиями, графиками, цифрами, а возможно даже MVP(минимально жизнеспособный продукт)
Так вот, на сколько я себя ощущаю, у меня сформировалось понимание в 2018 году (сейчас 2020).
Именно тогда мы начали задумываться о том, что мы бы хотели пойти дальше.
Было много вопросов, что такое инвестирование? Это сколько или как?
А что такое ответственность перед инвестором?
Как убедить, что это стоящая идея?
А какая механика ввода денег в компанию?
Какую долю отдать инвестору? А вдруг он попросит обеспечение/а должен ли попросить?
Первые переговоры были для меня целой жизнью
У меня попросили 40% компании в обмен на 5 000 000 рублей.
Это был удар поддых. Я верю в свою компанию, как в бесконечность космоса.
А этот космос только что разделили на 2.
Тогда за столом, я постарался освободиться от эмоций и задать важные вопросы.
«Я честно признался, что по ощущением это много. Хорошо, давайте представим себя партнерами?
Ответим на вопросы: Куда зайдет следующий инвестор? Откуда я возьму процент опционов для своих ключевых сотрудников? А где после этого будет моя мотивация?»
Мы не нашли на данном рубеже ответы на эти вопросы. Так как у меня не было опыта в переговорах. А инвестор был в огромных рисках.
Я отказался. Тогда для меня это был звонок — Мы мало весим. Нам нужно наращиваться.
После этого я понял, что нам нужно делать.
Одним из бустеров стал высокорискованный шаг — кредит на пиццерию в 3 000 000 рублей.
Я четко понимал, что маленькими шагами мы придем к нашей цели в лучшем случае лет через 20.
Нам нужен был драйвер роста.
Я собрал команду и мы вместе приняли решение, что берем эту ответственность на себя.
Мы готовились к кредитной нагрузке. Тогда я еще работал по найму и параллельно вел бизнес.
Каждый наш шаг был четко спланирован.
Мы увеличивали оборот за счет акций, и максимально рубили косты, чтобы показать оборот в банке и не просесть по прибыли, так как эти акции загоняли нас близко к линии безубыточности.
Обрушили все наше оружие в маркетинг, и местами перегибали планку в назойливости и агрессивности.
Но цель была выше, чем оправдания.
Параллельно у меня возникали вопросы, инвестирования от частных инвесторов, но половина из них вообще не понимала, что такое инвестирование. А когда речь заходила о конкретике, я не мог до них дозвониться.
Каждый раз, когда я получал ответ «НЕТ», я спрашивал — почему?
Я собирал фидбэк. Мне были важны эти точки роста.
В ответ я слышал разные причины — у нас нет столько денег, вы еще маленькие, нет обеспечения … но иногда даже поразительные — «Мне не нравится ваше название».
В момент, когда мы построили пиццерию, ко мне стали подходить частные инвесторы и сами заводить разговор о том, как я смотрю на инвестирование. Куда веду компанию и почему «Мы»?
Каждый из них с опаской смотрел на нас и не мог принять твердого решения.
Я понял, что пиццерии мало, нужно что-то еще…
Я все еще получал ответ ближе «НЕТ», чем да. Меня это здорово раззадоривало, подпитывало и наполняло.
Уходя со встречи, я эмоционально реагировал и рассказывал своим партнерам, о том, что я не понимаю людей и бесился.
«Как они не понимают? Это же революция рынка. Система, которая поставит производство на новый уровень! Даст жизнь там где она нужна больше всего!»
И все еще я не понимал некоторых вещей, к примеру сколько нужно брать денег, куда конкретно мы их потратим. Сколько за это дать инвестору? А это будет доля в компании или займ? Если доля то, сколько?
А если он захочет выйти и забрать деньги?
Вторые переговоры с инвестором
Они перевернули мой мир. Это был профессиональный инвестор с экономическим образованием.
Он осадил меня с ног до головы. Рассказал, что прибыль в компании можно скрыть от инвестора. Что станет обеспечением его вкладу. Готов ли я заложить недвижимость или авто в случае, если не справлюсь с обязательствами.
Он задал массу колких вопросов, но один из них попал в самое сердце и навел меня на истинный путь.
Ты поставил пиццерию, молодец, что дальше будешь делать на этом рынке?
Будешь его агрессивно завоевывать или создашь новый?
Я несколько дней находился в непонятном для меня состоянии и к сожалению, оно на этом не остановилось.
Оно захватило меня на несколько месяцев, а точнее больше полу года.
Именно тогда я задал себе один вопрос — «А точно ли я делаю, то что должен?»
Я поставил под сомнение все, что делал последние три года. А значит, гипотетически и людей, которые шли за мной.
Но я должен был поставить под сомнение мое суждение, хотя это было не самое благоприятное время для рефлексии.
Это было боевое время, мы не справлялись с кредитной нагрузкой, она душила нас. Нам нужен был воздух.
Со времен института, будучи прилежным учеником философии, я слишком хорошо знаю главный принцип учения Декарта — «Мыслю следовательно существую». Которое заключается в том, чтобы прийти к истине, нужно сначала усомниться в выбранном суждении.
И хочу поделиться с вами ощущениями, что на один момент, я как будто потерял связь с энергоном.
Прежде чем взять на себя еще большие обязательства я обязан был точно понять, что мной движет. Точно ли я должен этим заниматься в жизни? Какая наша идея, чем отличаемся от других. Что внутри нас? Мы скорость или медлительные но вдумчивые? Мы про здоровье или про вкус? Мы Пицца или Пиццкерс? Мы пиццерия или айти компания, в конце концов?
Когда в поисках истины я опустился на самое дно, я дошел до понятия, которое стало ключевым в моей жизни — рестарт.
Это была именно та точка, после которой происходит перезагрузка.
Я легко принял то, что мы своей сути ничем не отличаемся от среднестатистических конкурентов.
Надо было сначала признать, что мы обыкновенная пиццерия, только с необыкновенными людьми, силу которых стоит только правильно направить.
Я оттолкнулся от этого дна и теперь я летел на встречу свету с такой силой, что ни одно препятствие не могло меня остановить.
Первое, что мы сделали.
Мы поставили себе задачу стать лучшей пиццерией в своем классе.
Мы описали полностью фин модель бизнеса. Подкрутили все процессы на производстве.
Создали стандарты. Начали вести финансовую и управленческую отчетность. Зафиксировали планерки и железно проводили их в назначенное время.
Усилили то, что уже было у нас. А как только закончили с этим, поняли, что нужно идти дальше.
Мы и раньше делали попытки начать с конкурентного преимущества на рынке бизнес моделей.
И приступали к развитию информационной системы.
Но все равно возвращались назад. Либо не хватало денег на разработку, либо процессы страдали.
Вернемся к инвестициям? 🙂
К третим переговорам с инвестором мы подошли с серьезным арсеналом
Мы уже не просто знали, что такое финансовая модель компании, а могли защитить каждую цифру.
Мы понимали, что такое экономика бизнес предприятия и складывается модель развития с точки зрения финансов.
Мы разложили несколько вариантов развития на 5 лет вперед.
Составили таблицы и план развития бэкофиса, в расходах от программиста до листа бумаги.
Знаете, что интересно? У нас самих созрел масштаб развития компании.
Мы точно понимали, куда мы потратим деньги. На сколько их хватит, какие расходы будут ключевыми, а от каких можно отказаться.
В этих переговорах все было отлично и понимание и развитие. Мы чувствовали одну связь с инвестором.
И я уверен в нас точно бы инвестировали, если бы одно но.
Именно в этот момент случается неожиданное событие, в компании — отваливается важный бизнес процесс, который приносил основную долю прибыли в компанию. И к сожалению, они были вынуждены закрыть переговоры.
Как ни крути, это все то же пресловутое — нет.
Четвертые переговоры. Сделка!
Я понял, что существуют несколько типов инвесторов … и все хотят выгодно вложить деньги.
Но некоторые говорят только про деньги, а другие верят в идею.
Нам точно нужны те, кто верит в нас.
Почему нам не подходят те, кто смотрит в сухие цифры? Не та энергетика, поддержка, вера.
Нам предстоит пройти еще много проблем. Я достаточно прозрачно веду бизнес и любые проблемы, которые касаются компании озвучиваю. Задача партнеров решать эти проблемы. А когда перед партнером стоит задача исключительно сохранить свои деньги, без веры в компанию, скорее всего он будет стараться их скорее забрать при самом удобном случае. Возможно тогда, когда они нужнее всего, чтобы пройти очередной кризис.
У вас возможно сейчас в голове созревают мысли: Все решают числа, надо считать.
— Безусловно, считать нужно. Чтобы понимать картину будущего.
Но если бы числа управляли миром, то самыми успешными бизнесменами были бы математики. Е. Черняк
По этому, интуицию, веру еще никто не отменял.
А значит, инвестор должен поверить в нас, наши цели идеи и мысли. Точка.
Кто наш инвестор?
Это частный инвестор. Он попросил скрыть имя минимум на год, по его мнению — это срок за которые с нами точно станет все ясно.
Хочет открыться, когда мы будем сильнее. А дальше гордо носить имя первого инвестора в компанию, которая показывает отличные результаты.
Он выбрал долю миноритария, который будет косвенно участвовать в разработке информационной системы. На позиции консультанта.
Но, я уверен, судя по его знаниям, он привнесет гораздо больше.
Так как на первом этапе важно выстроить архитектуру системы. Чтобы в будущем потратить меньше средств на переделку. А значит, расти в геометрической прогрессии.
Это 100% венчурная сделка.
Что это значит?
Возврат по выданному займу ничем не подкреплен. А значит, что инвестор целиком доверился нам.
Мы можем просадить эти деньги впустую и ничего не сделать. Но.
Я сделаю все, чтобы это стало инвестицией, — которая конвертируется в будущую прибыль инвестора и капитализация по вложениям увеличится минимум в 100 000 раз.
На данный момент, мы всего лишь небольшая сеть из двух пиццерий с идеей изменить мир!
Но почему именно мы? — я задал ему этот вопрос.
«Я следил за „Пронькерс“. А через какое-то время вы стали показывать успехи.»
Безусловно, для него это одни из первых масштабных инвестиций в стартап.
И надо признать, это большой риск. Может и не получиться, от этого никто не застрахован.
Но тут, я скажу поговоркой своей Мамы — «Пока мы живы, все возможно». Это мой флаг, я так и живу и веду компанию под таким лозунгом.
Один из главных вопросов, что из себя представляют переговоры с инвесторами?
Если рассказать вам, как прошел наши переговоры.
Это был разговор в несколько этапов.
- Погружение, знакомство с основателем. Цели компании.
- Сколько нужно инвестиций. Как будем возвращать. Риски. Куда пойдут средства.
- Знакомство с командой, погружение в процессы.
- Заключение сделки. Формальная часть.
Первые два этапа мы совместили. На всех этапах я сопровождение проводил я.
Как принял наше предложение инвестор?
На сколько я прочувствовал, это было взаимно.
К моменту 4ых серьезных переговоров у меня уже был опыт. Я знал, сколько нам нужно, куда пойдут деньги.
Как это рассказать и правильно преподнести. Кто мы, чем мы круче, что с рынком, куда идем и какие наши цели.
Если вы зададите мне вопрос, «Как привлекаются инвестиции»?
Я задам вам встречный вопрос. А почему вы уверены, что они вам нужны?
Как оформляются инвестиции.
Существует множество схем, я опишу несколько.
— Если инвестиции выдаются в обмен на долю в компании. То вам нужно создать компанию с несколькими учредителями. Один будете вы, второй, к примеру инвестор.
После того, как компания создана на эту компанию оформляется займ.
По закону нельзя просто так дать деньги копании. Их обязательно нужно вернуть.
Займ оформляется на различных условиях.
Вам нужно прописать когда вы начинаете возвращать займ, какими платежами и до какого числа обязываетесь вернуть полную сумму.
Не бойтесь заводить в компанию инвестора до передачи средств. Без этих средств компания не имеет смысла и ее можно отправлять в далекое плавание.
— Еще есть процедура более сложная на первый взгляд, но менее рискованная для основателя и инвестора.
Конвертируемый займ
Здесь инвестор выдает вам займ на определенных условиях.
К примеру, когда не возможно, даже примерно оценить компанию.
Инвестор дает компании займ, до определенного момента.
В этот момент вы совместно или по условиям, кто-то из участников (заимодавец, заемщик) определяете, как вернете средства — может это будет продажа доли в компании, а может решите, что нужно вернуть займ с процентами по определенным условиям.
Подробнее о конвертируемом займе тут.
А в целом, оценка компании может быть назначена вами по интуиции.
Сказали столько, значит столько. Стартап бывает не возможно оценить в самом начале. Особенно, если сфера эксперимента с новым продуктом на новом рынке.
Куда пойдут средства?
Все привлеченные средства пойдут на развитие франчайзинговой компании и в больше й части на разработку информационной системы.
Перед нами стоит задача создать эффективную финансовую модель компании.
Разработать «Просистем». Подготовиться к масштабу.
Обкатать сетевую модель.
А главное заложить правильную архитектуру в самом начале.
К примеру, мы уже сейчас знаем, что это будет мультибрендовый проект. Это значит, что мы соберем под одним брендом несколько типов общественного питания.
Что такое ООО «Пронькерс Франчайзинг»
Это предприятие, которое будет обладать всеми нематериальными активами.
В нем будут находиться все сотрудники, которые будут работать над развитием бизнес-модели «Пронькерс».
В этом предприятии не будет пиццерий.
По факту, мы не будем обладать на прямую активами пиццерий, а следовательно не будем отвечать по обязательствам локальных точек. Мы будем создавать интеллектуальную собственность — сервис «Пронькерс» для будущих Франчайзи и розничной сети.
Франчайзинговые предприятия будут пользоваться нашими услугами по http://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_9027/49c2afdf04c1ba13e815aa8b44287cd4b6cac9f5/договору коммерческой концессии.
За Обучение новых партнеров мы будем брать единоразовый паушальный взнос
За обслуживание самого бизнеса Франчайзи будут отчислять в генеральную компанию роялти.
Подробнее, схему развития франчайзинговой компании я опишу в следующих постах.
Отныне мы маленький стартап, с большой целью, который привлек инвестиции.
Пока еще мы не генерируем прибыль, но у нас уже появляются расходы.
Поэтому первая наша задача сделать это предприятие прибыльным.
Скоро, новые выпуски:
*— Первый Франчайзи Пронькерс Александр, уже через несколько недель будет доставлять Пиццкерс в г. Эжва**
*— Цели и Миссия Пронькерс (Кто мы такие, куда идем и зачем мы созданы в этом мире?)**